Como o consumidor compra moda?

'Multiplicador', 'Seguidor', 'Funcional' e 'Independente'. De acordo com pesquisa divulgada pelo IEMI (Instituto de Estudos e Marketing Industrial) estes são os quatro perfis de consumidor de vestuário existentes no mercado brasileiro. O estudo, que teve como foco a última compra, avaliou o comportamento dos clientes que consomem moda no País e apontou que 56% dos 'Multiplicadores', ou seja, os primeiros a comprar novidades, são do sexo masculino. "Um percentual menor, ou seja, 44% das mulheres, afirmaram ser as primeiras a comprarem novidades antes dos amigos", afirma o diretor do órgão, Marcelo Villin Prado.

Os 'Multiplicadores' geralmente compram por impulso e representam 3% da população. Os consumidores com este perfil buscam status através da moda, valorizam marcas, qualidade, estilo e também se dispõem a pagar mais por isso. Entre eles, 81,8% (ou 43,9% do total dos entrevistados), gastam mais de R$ 200 por mês com roupas. Apesar de ter maior ocorrência nas classes A e B1 (60,4%), eles estão presentes em todas as faixas de poder de compra e em grupos jovens entre 15 e 24 anos. Os 'Multiplicadores' são também os que mais compram roupas para o próprio uso (85,7%) e os que menos compram para os familiares (1%).

Já os 'Seguidores' apresentam uma porcentagem bastante equilibrada entre homens e mulheres, sendo 50,4% e 49,6%, respectivamente. Eles também estão por dentro das últimas novidades, mas preferem comprar o produto no auge da venda, quando os preços não são tão altos. Para eles, o estilo de uma peça é mais importante do que a qualidade e buscam marcas que reflitam sua personalidade. Eles representam 39% da população e têm maior ocorrência entre jovens de 25 a 34 anos das classes B2 e C (58,7%).

Os consumidores que se preocupam mais em estar bem vestidos do que na moda são considerados 'Funcionais'. Eles são práticos, procuram o equilíbrio entre preço e qualidade e preferem fazer suas compras nas épocas de liquidação, quando os preços já estão mais acessíveis. O grupo, apesar de estar sempre bem vestido, não tem influência entre as pessoas de seu convívio e representam 50% da população, sendo mais frequentes nas classes B2 e C (65,7%), entre 25 a 34 anos.

Já os 'Independentes' representam 8% da população e não se importam com a moda ou marcas, buscam apenas conforto e praticidade pelo melhor preço. São mais freqüentes nas classes B2 e C e, em geral, homens maduros acima de 35 anos que chegam a gastar quase 4 vezes menos do que um 'Multiplicador'. Eles podem efetuar as compras em qualquer fase de vida dos produtos, uma vez que sua decisão não depende das novidades do mercado.

COMPRAS - Para 30,9% dos entrevistados, dentro de todos os perfis, o motivo principal da compra é substituir uma peça antiga, seguido de vontade de se sentir bonito (24,2%) e se dar um presente (17,6%). O item "um amigo comprou e eu quis igual" foi o menos votado por todos, não passando de 0,2%. As roupas casuais, com 40,5% dos votos, são as mais compradas por todos os perfis, seguidas do jeans (29%) e roupa social (10,3%).

Quanto à influência na hora da compra, 53,6% afirmaram estar sozinhos e o perfil que mais realizou este tipo de compra foi o 'Independente', com 54,3%. A pesquisa também revelou que a exposição adequada do produto no ponto de venda estimula o consumo e 41% afirmam ter comprado por impulso, devido à atratividade do produto.

O próprio local da compra, catálogos da marca, amigos e propagandas de TV são os meios que mais influenciam com eficiência, com 79,5% do total. Anúncios de jornais, revistas e outdoor são mais impactantes para os Independentes, que se atentam mais a estas mídias para conhecer as promoções e o que as marcas estão oferecendo. A pesquisa foi realizada em 2010 com 3,3 mil consumidores voluntários de ambos os sexos, com idade acima de 15 anos, de todas as classes sociais e diferentes Estados.

Não é o que acontece, é como você vê o que acontece

 

Conta a lenda que os alquimistas da Idade Média eram pessoas capazes de transformar o chumbo em ouro: belo trabalho, se você conseguir! De certo modo, todos nós precisamos ser alquimistas para ver além das aparências superficiais. Nosso desafio cotidiano consiste em enfrentar situações que parecem infelizes – perder o avião, acidentes de carro, divórcios, garçons mal-educados – e transformá-las em intervalos felizes. Isso significa que você deve rezar para quebrar a perna? Não, mas se tal coisa acontecer, trate de encontrar uma oportunidade dentro do “desastre”.

Aí você pergunta: “que bem isso pode me fazer?”... E eu respondo: você passa a viajar no ônibus da vida ao invés de empurrá-lo... À medida que você para de reagir com pavor ante o inesperado, torna-se mais equilibrado e passa para uma posição de poder.

Enquanto você acreditar que alguma coisa em sua vida é um desastre, isso resultará num desastre contínuo.
Digamos que você se divorciou recentemente e imagina que sua vida está arruinada. Enquanto acreditar nisso, será assim. Digamos que você é demitido aos 50 anos e chega à conclusão de que o seu tempo já passou. Enquanto acreditar nisso, assim será.

Ou seja: enquanto a sua atitude for negativa, você não fará nada para melhorar de vida... Enquanto você enxergar somente o desastre, atrairá mais desastres... Os acontecimentos se darão conforme as suas expectativas. Mas, no minuto que você mudar de crença sobre a situação, seus pensamentos diferentes atrairão pessoas diferentes e novas oportunidades...

A vida deve ser divertida! Os pássaros acordam todos os dias cantando. Os bebês riem sem nenhum motivo. Observe os golfinhos, os cachorros... quem disse que a vida não tem graça? O universo é brincalhão. Se você herdou a idéia de que a vida não foi feita para ser divertida, compreenda o que isso significa: é apenas uma crença da qual você pode descrer.

Em poucas palavras: os “desastres” da vida não são propriamente desastres, são situações que esperam que você mude de atitude.

(texto de Andrew Matthews no livro "Siga seu coração")

Homens! Sejamos mais femininos... Você tem medo ?

Recentemente, li um artigo em uma grande publicação de público masculino, em que o autor se dizia cansado de não ver a sua classe valorizada pela “jornada-tripla”: além de os homens trabalharem, eles participam ativamente da educação dos filhos e da vida doméstica, e ainda são eles quem trocam o pneu do carro ou são intimados para determinadas tarefas exclusivamente masculinas
Ok, os homens realmente estão aprendendo a participar do dia a dia doméstico, entendem e querem cada vez mais a responsabilidade de cuidar e educar filhos, desvinculando-se do papel de provedor exclusivo da família.

Mas este foi apenas um passo na evolução da espécie masculina. O verdadeiro desafio hoje para o homem é ir ainda mais além: adquirir características essencialmente femininas, e não somente realizar tarefas e responsabilidades que antes pertenciam à mulher. Está certo que adquirir características típicas do sexo oposto (e justamente o nome já diz: oposto, completamente diferente de nós) não é algo que soa muito atraente.

Mas para o mercado, garanto que é extremamente atraente. Na fase pré-histórica, o homem era tido como predador, e por muito tempo o mercado foi de fato predatório, agressivo. Houve uma mudança nos últimos oito a dez anos, o mercado saiu da transação para a relação. Vendedores agressivos, por exemplo, costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade superprofissional.

Tanto que aquela discussão de desigualdade salarial invariavelmente chegará a um fim. Essa diferença já não é mais um realidade, está acabando substancialmente. Basta avaliar que a mulher hoje possui 48% do poder de compra, e estamos falando de compra com sua própria renda. A tendência é que atinjam os 52% até 2012. O mesmo se repete no índice de frequência em MBAs da Fundação Getúlio Vargas, por exemplo, que conta com 51% de profissionais do sexo feminino. Além disso, 28% das mulheres hoje são o “cabeça” do casal, ou seja, quem responde pelo sustento da casa.

Para vencer no mercado altamente competitivo, para crescer na empresa, para fechar bons negócios, para vender mais, para fidelizar clientes, para investir certo, para não perder mais tempo com lobby e relacionamento vazio entre executivos que não levam a nada: basta desenvolver habilidades chave das mulheres.

Quais habilidades seriam essas?
As mulheres têm visão periférica, sabem ver o todo de uma vez, interligar relações, chegar a conclusões com base em mais de uma informação ao mesmo tempo. As mulheres prestam mais atenção ao que é dito, sabem ouvir e interpretar com muito mais sensibilidade as necessidades do interlocutor – seja ele um cliente, um colega de trabalho, um chefe, ou um funcionário. Elas sabem ouvir.

Com menos recursos, as mulheres conseguem planejar e trabalhar a relação. Ela tem prática nisso. Gosta de trocar experiências, de fazer infinitas comparações entre as experiências relatadas e as vividas de fato. Ser mais eficiente hoje é equilibrar razão e emoção, e as mulheres saem ganhando.

Diante da tecnologia, as mulheres conquistam postos de destaque e de poder em empresas de TI, e todas as que não estão na área se utilizam de equipamentos e acessórios altamente tecnológicos - e ainda dispensam os manuais. Elas são capazes de reunir tanta informação ao mesmo tempo e processa-las com clareza, que a tecnologia na verdade oferece ainda mais possibilidades de se subdividirem em mil tarefas e assumir maior quantidade de afazerem ao longo do dia.

São essas e outras habilidades que tem alçado as mulheres a uma área ainda de maioria masculina: a política. Não é à toa que entramos em 2011 com a primeira mulher presidente do Brasil. Será uma questão de tempo até que a política brasileira tenha mais espaó para elas.

Mas então nós, homens, estamos perdidos? De maneira alguma. Como disse, é possível desenvolver características femininas, entende-las como diferenciais eficazes, e apostar que vai dar certo. A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez.

A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim. Ou seja, muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes. Eu já comecei a desenvolver as minhas habilidades há tempos. E você?
Cláudio Tomanini é palestrante, professor de MBA da FGV, autor do livro “Na Trilha do Sucesso” (Editora Gente), especialista em Marketing e Vendas.

(www.tomanini.com.br)